拆解书目: 《优势谈判》 所属活动: “沟通主题专场”如何与自己、与他人沟通? 所在级别: TF1-1 学习主题: 沟通谈判中的让步艺术 学习目标: 如何在沟通中回应对方的让步请求

开场: 大家好,我是Summer,很高兴能与各位小伙伴一起分享。 首先通过三个标签介绍我自己: 第一个标签:销售经理,我目前从事与培训相关的销售工作。 第二个标签:好奇,喜欢尝试和挑战新鲜的事物。 第三个标签:读书旅行。身体和灵魂总有一个在路上。

片段一
R 原文片段

今天,有一些小伙伴是第一次参加我们的活动,我向大家介绍一下什么是拆书帮和拆书法。

拆书帮是基于拆书法的学习社群。在这里,你可以通过拆书家的讲解,学到经典图书中知识,并学以致用。你还可以学习拆书法,成为拆书家,锻炼公众表达能力,知识管理能力和知识输出能力,成为更好的自己。

目前拆书帮全国共有39个城市分舵,深圳分舵是最早成立的城市分舵之一,拆书帮风靡全国的原因,是由于他独特的拆书法。

也叫RIA便签读书法。

R是Reading,指的是阅读一个让你心有所动的图书片段。

I是Interpretation,把心动片段中,用于解决问题的方法和步骤解读出来,写在便签上,称之为重述知识。这张便签就是I便签。

A是Appropriation,指的是应用I便签中的方法去解决实际的问题。称之为拆为己用。

A又分为A1和A2,

A1是激活经验,将I中的方式步骤关联我们过去发生的一个失败经历并进行反思。

A2是规划应用,运用I中的方法步骤去解决我们面临的一个问题。

同样A部分也要写在便签上,分别是A1便签和A2便签。

这就是RIA便签读书法。它最大的特点就是可以把令你心动的知识转化成真能运用的能力。

一个人学习时,我们可以运用该方法,实现高效学习。

在拆书帮现场学习时,就会有一位掌握了该方法的拆书家带领我们将知识拆为己用。

今天我们有四位拆书家带拆。大家可以在学习知识的同时,体会到拆书法的运用


今天我分享的片段来自这本《优势谈判》,作者是美国著名的商业谈判教练—罗杰道森。一切涉及双方利益的协商,都是谈判,这本书中的策略就适用于涉及到双方的利益且可以协商的谈判场合。本次我们的学习目标是:在谈判沟通中,一旦对方让我们做让步,我们要如何应对?

两分钟的时间,请阅读原文。阅读完成后,请举手示意我。


【原文片段】

记住,在谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报。我相信,只要你掌握了这一策略,第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后,这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。

比如说你打算卖房子,买方问你他们是否可以在交房之前3天就把家具搬进你的车库,虽然你并不希望对方在交房之前就搬进来,可你还是觉得可以让他们提前使用车库。这样会让他们对这所房子投入更多的情感,从而大大减少节外生枝的可能性。所以你几乎想迫不及待地答应他们的要求,但请记住:无论对方要求你作出的让步多么微不足道,也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们:“让我与家里人(模糊不清的更高权威)商量一下,看看他们有没有意见。但我想问一下,如果我们答应了你的要求,你会为我们做些什么?”


I 拆书家讲解引导

看完片段,可以得知,作者对让步持有的态度是:一旦需要让步,就一定要索取回报。为什么呢?三个原因。1、谈判是种协商,就要有来有往。2、让对方知道,每次你做出让步,都会让他付出相应的代价,他就不会无休止的让你让步。3、对方是不会感激你的。无论你做出怎样的让步,谈判结束后,对方都不会感激你,反而觉得那是你应该做的。

所以,在谈判中不要轻易的让步。如何使让步更有意义,如何优雅的进行回应呢?文中的策略是:

1、创造一个模糊的更高权威人士,我们称他为X

2、告诉对方:这件事对你来说有些难度,你要向X请示

3、以提问的方式询问对方,如果你答应他的要求,他可以为你做些什么呢?

举个例子:坦白说,这件事对我来说有点难度,我要向X请示一下,但我想知道,如果我们能答应您的请求,您会为我们做些什么呢?

 

这样的让步策略好在哪里?

第一,创造一个模糊的更高权威人士X,你要向X请示。X是你的挡箭牌,所有的坏事都能推给他!模糊,不要具体点名道姓说是谁,泛指的就可以了。例如:我家人,我朋友,我同事,都是泛指,对方不知道你说的到底是谁,无从对峙。

第二,以提问的方式询问对方,他可以为你做些什么。请注意,这里不要直接跟对方提具体的条件。有两个原因。

1、讲具体条件更像是价值交换。这个时候,如果你提出的条件稍微有那么点不合适,就会让对方反感,产生对抗。

举个例子,网上有个小笑话,老婆对老公说:你好久没有送花给我了!老公说,你想要什么花呀?老婆说:我想要有钱花和随便花。老公说,你真美!老婆:哪里美?——想得美……这是个笑话,但侧面反映出要求提出的不合适,就会让人产生对抗,谈判中,就更是如此!

2、别人可能会带来比你预期更高的回报。

打个比方,同事请你帮他做一件事,你问,如果我帮助你,你能为我做些什么呢?你原本的预期是,请你喝杯可乐,但他说:“我报名了今天的拆书帮线下活动,但临时有事,去不了,你想去吗?我把票送你吧!”这可比你预期的要好的多。越在你不了解对方,不知道他会提供什么资源的情况下,越要用提问的方法,代替直接索取。

所以看似平常的让步步骤,作者却是步步有深意!



A 学习者拆为己用

A1:

接下来,我给大家说一段自己失败的经历。大家一起来研究一下,如果运用作者的策略,会不会效果更好?

我有一位客户,已经答应合作了,但迟迟没有签约。我就跟她沟通什么时候签约。她说:快了,只是这次的学员比较多,能不能多派几位老师来给我们做现场答疑?我同意了。她又说,你们准备的奖品能不能更有档次一点?我说好……之后又提出了一些要求才签约的。这单生意是谈下来了,但压缩了我的利润,我觉得不是很开心。

反思一下,当时我做的并不好,对吗?她在提第一个要求时,我就应该说:坦白说,这件事对我来说有点难度,我要向领导请示一下,但我想知道,如果我们能做到增派一名老师,你们会为我们做什么呢?

那我这样表达,是不是更好呢?


A2:

吃一堑,长一智。我目前在工作中,就很需要运用这个方法,在公司跨部门沟通中。

最近几天,公司策划部在研发新项目,需要业务部支持,每天让我加班跟他们一起讨论方案,我不想再这样陪着加班!明天同事再让我加班,我会对他说:这个问题对我来说有点难度哦,我家人昨天刚到深圳,希望我下班早点回家。所以我要跟家人请示一下,那如果我答应你的要求,你可以为我做点什么呢?

只要稍微做一点变通,这个让步的方法适用很多的情景。我们唯一要做的,就是改变我们自己固有思维方式和沟通谈判方式,多运用这个策略,越运用,越熟练,表达就越自然,你收获的就越多。

我今天关于让步策略的分享到此结束,谢谢。


片段二
R 原文片段
I 拆书家讲解引导
A 学习者拆为己用