拆解书目: 《优势谈判》 所属活动: “沟通主题专场”如何与自己、与他人沟通? 所在级别: TF1-1 学习主题: 沟通谈判中的让步艺术 学习目标: 如何在沟通中回应对方的让步请求

开场: 大家好,我是Summer,很高兴能与各位小伙伴一起分享。 首先通过三个标签介绍我自己: 第一个标签:销售经理,我目前从事与培训相关的销售工作。 第二个标签:好奇,喜欢尝试和挑战新鲜的事物。 第三个标签:读书旅行。身体和灵魂总有一个在路上。

片段一
R 原文片段


今天我分享的片段来自这本《优势谈判》,作者是美国著名的商业谈判教练—罗杰道森。一切涉及双方利益的协商,都是谈判,这本书中的策略就适用于涉及到双方的利益且可以协商的谈判场合。本次我们的学习目标是:在谈判沟通中,一旦对方让我们做让步,我们要如何应对?

两分钟的时间,请阅读原文。阅读完成后,请举手示意我。


【原文片段】

记住,在谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报。我相信,只要你掌握了这一策略,第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后,这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。

比如说你打算卖房子,买方问你他们是否可以在交房之前3天就把家具搬进你的车库,虽然你并不希望对方在交房之前就搬进来,可你还是觉得可以让他们提前使用车库。这样会让他们对这所房子投入更多的情感,从而大大减少节外生枝的可能性。所以你几乎想迫不及待地答应他们的要求,但请记住:无论对方要求你作出的让步多么微不足道,也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们:“让我与家里人(模糊不清的更高权威)商量一下,看看他们有没有意见。但我想问一下,如果我们答应了你的要求,你会为我们做些什么?”


I 拆书家讲解引导

我看现场的大部分小伙伴都阅读完了,那我们阅读完了该片段可以发现,作者对让步持有的态度是什么呢?是一旦你需要让步,就要索取回报。对吗?为什么呢?这里有三个原因。1、谈判是种协商,就要有来有往。2、就是要让对方知道,只要你做出让步,对方都会付出相应的代价,这样他就不会让你一让再让。3、对方是不会感激你的让步的,谈判沟通中,一旦让步兑现后,对方就会觉得这个让步是你应该做的,而不会去感谢你。

所以,在我们的沟通谈判中不要轻易的让步。那如何做使让步更有意义,如何优雅的进行回应呢?文中作者总结了三个步骤:

1、创造一个模糊的更高权威人士,我们称他为X

2、告诉对方:这件事对你来说有些难度,你要向X请示

3、以提问的方式询问对方,如果你答应他的要求,他可以为你做些什么呢?

这样的让步策略好在哪里?

我们先举个例子:坦白说,这件事对我来说有点难度,我要向X请示一下,但我想知道,如果我们能答应您的请求,您会为我们做些什么呢?

 

这样的让步策略好在哪里?

第一,创造一个模糊的更高权威人士X,你要向X汇报。X是你的挡箭牌,所有的坏事都能推给他!模糊,不要具体点名道姓说是谁,模糊就是一种泛指。例如:我家人,我朋友,我同事,都是泛指,对方是不可能找到这个X的,不会去更X对峙,也不会越过你和X直接进行谈判。

第二,以提问的方式询问对方,他可以为你做些什么。这里不要跟对方提具体的条件。为什么呢?这里有两个原因。

1、讲具体条件更像是利益交换。这个时候,如果你提出的条件稍微有那么点不合适,就会让对方反感,产生对抗。

举个例子,网上有个小笑话,在这里申明一下,这就是网上的一则笑话,如果有人听过了,也当成没有听过,配合我一下。老婆对老公说:你好久没有送花给我了!老公说,你想要什么花呀?老婆说:我想要有钱花和随便花。老公说,你真美!老婆:哪里美?——想得美……这是个笑话,但侧面反映出要求提出的不合适,就会让人产生反感,甚至反抗!这是第一个原因,第二的原因:

2、别人可能会带来比你预期更高的回报。

举个例子,我以张泽昊来举个例子,泽昊有一天,同事请他帮个忙,泽昊问,如果我帮助你,你能为我做些什么呢?泽昊的意思只是说:中午的时候给我买杯饮料吧!但他的同事确这样回答他:“我报名了明天的拆书帮线下活动,但临时有事,去不了,要不你有时间,我把票让给你,你替我去吧!”对于泽昊来说,对方给到他的回报,就比他预期的要大的多了,对吗?所以,越在你不了解对方,不知道他会提供给你什么资源的条件下,越要用提问的方法,代替直接索取回报。

那我们作者在文中的步骤虽然是看似很简单,但是他每一步都有很深的用意!


A 学习者拆为己用

A1:

现在,我给大家说一段我失败的经历。大家可以研讨一下,如果运用上面的步骤,会不会效果更好?

事情是这样的,我有一位客户,已经答应和我们公司合作了,但迟迟没有签约。我就跟她沟通什么时候签约。她说:快了,只是这次的学员比较多,能不能多派几位老师来给我们做现场答疑?我说没问题。她又说,你们准备的奖品能不能帮我们升级一下呢?我说好……之后又提出了一些要求才签约的。这张单虽然是签下来了,但对我来说没有什么成就感的,她对我提出的要求,其实是对我的利润空间进行了压缩,所以我不是很满意。

但我们从现在进行反思,可以看到当时我做的也不是很好,对吗?如果当时,她跟我提第一个要求时,我对她这样说:这件问题对我来说有点难度,我要向领导请示一下,但我想知道,如果我们同意做到增派一名老师进行现场答疑的话,你们会为我们做什么呢?

那我这样表达,是不是更好呢?有可能她就不会跟我提后面的要求,直接跟我签约了,对吗?很有可能,对吗?


A2:其实这个方式是很好用的,我也准备把它用在我接下来的工作中,就是跨部门的沟通中

最近,我们公司策划部在研发新项目,需要业务部支持,每天就拉着我一起加班,我不想再这样陪着加班!所以明天他如果再问我,能不能一起加班的时候,我会对他说:这个问题现在对我来说有点难度,因为我家人刚刚来到深圳,他们希望我晚上早点回家。那我要跟他们请示一下,那我想知道,如果我答应你的请求,你能为我做点什么呢?

其实这个让步策略,只要稍微变通一下,他适用很多的情景。我们唯一要做的,就是改变我们自己的思维方式和沟通谈判方式,多运用这个策略,越运用,越熟练,表达就越顺畅,你收获的成功就越多。

我今天分享的让步主题到此结束,谢谢。

片段二
R 原文片段
I 拆书家讲解引导
A 学习者拆为己用